Продажа квартиры — это всегда стрессовый процесс, сопряженный с множеством нюансов и переговоров. Один из самых сложных моментов — это удержать цену, особенно когда рынок диктует свои условия. Как же правильно отстаивать свою цену, не отпугнув при этом потенциального покупателя? В этой статье мы рассмотрим стратегию, которая поможет вам уверенно и дружелюбно отстаивать свою цену, минимизируя риски потерять интерес клиента.

Показ квартиры

Когда покупатель наконец назначил встречу для осмотра вашей квартиры, вы с радостью согласились. На встрече вы показываете все преимущества вашего жилья: просторные комнаты, свежий ремонт, удобное расположение. Покупатель внимательно осматривает каждую деталь, задает вопросы, а вы замечаете, как его глаза загораются при виде светлой кухни и уютной спальни. Его положительные вербальные и невербальные реакции не оставляют сомнений — квартира ему действительно понравилась. Вы понимаете, что он практически готов заключить сделку.

И вот, ближе к концу встречи, когда кажется, что все идет как по маслу, покупатель задает вопрос: "Сможете ли вы сделать скидку, например, на 50 тысяч рублей?" С одной стороны, скидка адекватная, и вы внутренне готовы на нее согласиться, так как уже давно желаете продать квартиру и закрыть эту главу своей жизни. Однако важно не показать свою готовность сразу, чтобы не выглядеть слабым переговорщиком.

Первая реакция на запрос скидки

Вы берете паузу, показывая значительность суммы. "Вы знаете, для нас это значительная сумма," — говорите вы, выдерживая мхатовскую паузу в семь секунд. Часто за это время покупатель, не выдержав тишины, спешит с ответом: "Ладно, давайте и так купим без скидки." В других случаях они могут предложить уменьшенную скидку, на что вы также должны быть готовы.

Ответ на уменьшенный запрос

Если покупатель, услышав ваш ответ, предлагает уменьшить скидку, скажем, до 30 тысяч рублей, важно сохранить выдержку. "Давайте мы все обдумаем, взвесим и постараемся оперативно вам ответить по телефону," — отвечаете вы, показывая, что подходите к делу серьезно. Даже если вы уже согласны на такую скидку, не торопитесь сразу давать положительный ответ. Важно дать покупателю время, чтобы обдумать и, возможно, пересмотреть свои требования.

В течение следующих 3-4 часов, прежде чем перезвонить, вы ждете, надеясь, что покупатель сам свяжется с вами и согласится на покупку без дополнительной скидки. Если этого не происходит, вы звоните сами. "Мы все посчитали и пришли к выводу, что у нас нет возможности предоставить вам скидку, как бы мы этого не хотели," — говорите вы дружелюбно и с сожалением. Если покупатель начинает расспрашивать о причинах, старайтесь отвечать общими фразами, чтобы не попасть в ловушку излишних объяснений.

Реакция покупателя и дальнейшие действия

Самое важное на этом этапе — внимательно слушать реакцию покупателя. Если он выражает недовольство или разочарование, не пытайтесь сразу предложить что-то новое. Вместо этого, вежливо завершите разговор, сказав, что вам нужно время на дополнительное обдумывание. Перезвоните через 10 минут. В этом окончательном звонке подчеркните, что покупатель — адекватный человек, и вам действительно хотелось бы прийти к общему знаменателю. Вы можете сказать: "Чтобы дать вам скидку, я готов обратиться за помощью к своим близким и занять деньги, но, пожалуйста, пусть это будет не все 30 тысяч рублей, а хотя бы 15." Это покажет вашу гибкость и готовность идти навстречу, сохраняя при этом свою позицию.

Заключение

Продажа квартиры — процесс, который требует от вас не только знания рынка, но и умения вести переговоры. Умение отстаивать свою цену, не отпугивая при этом потенциальных покупателей, — это искусство, которое можно освоить, следуя нескольким ключевым принципам. Важно демонстрировать значимость суммы скидки, давать покупателю время на обдумывание и сохранять дружелюбный тон при отказе. Умение слушать и правильно реагировать на изменения в настроении покупателя позволяет найти компромисс, который устроит обе стороны. Применяя эти техники, вы сможете успешно продать квартиру на выгодных для вас условиях, сохранив при этом хорошие отношения с покупателем.

Powered by Froala Editor